#МАП — Идеальный Кандидат — Миф или Реальность?

Ответ на долгожданный вопрос, который интересует тысячи людей, классным продавцом нужно родиться или стать, и где его найти!?

Идеальный кандидат в менеджеры по продажам

Сейчас мы поможем тебе определить, кто твой идеальный кандидат. Конечно, ты хочешь подобрать менеджера, который отлично знает теорию продаж, имеет пару лет опыта развития навыков в продажах, наработал свою клиентскую базу и при всем этом, не будет требовать за свои услуги баснословные деньги. Разочарую тебя, дружище. Это фантастика.

Если такие менеджеры по продажам и существуют, то они стали начальниками отделов продаж раньше тебя. Конечно, иногда попадаются выдающиеся экземпляры, но на это не стоит рассчитывать при подборе кандидата. Если умного и красивого кандидата невозможно найти недорого, то придется в чем-то уступить.

Подробно остановимся на каждом из основных качеств, важных при подборе хорошего продавца.

Что должен знать менеджер по продажам?

• знание теории продаж;

• знание системы продаж;

• опыт работы;

• быть гибким;

• знать и уметь удержать клиента;

• знать минимум 5 техник работы с возражениями;

• знать как продавать себя;

• знание рынка и наличие базы клиентов;

• внутренний огонь продажника.

Какие из этих факторов наиболее важны, а какие можно опустить при подборе менеджера по продажам?

  1. Знание как быть гибким, а еще лучше когда это выработанный навык. Навык “гибкость”  является фундаментом и талантом продажника. Такие продажники, сильные импровизаторы, и они могут ставить клиента в неловкую ситуацию, например поставить их в ситуацию, выбор без выбора, это уже считай закрытие сделки. Конечно таким талантом обладает не каждый, но из нашего 10-ти летнего опыта мы знаем, что это основа продаж, такой продавец выводит компанию на новые результаты, за счет даже своего азарта быть победителем перед покупателем, так как он четко понимает либо он либо его.
  2. Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда, даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, то это тоже опыт. Только он тебе не нужен.Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера, спроси кандидата о системе продаж и воронке продаж. Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в количестве( шт) , суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.Такому человеку достаточно задать вопрос, как планируете выполнить план продаж, отвечая на этот вопрос вы уже сразу поймете каков его реальный опыт и каким цифрами мыслить продажник.
  3. Прямо в лоб спросите менеджера, что он будет продавать работая в Вашей Компании?
    Если ответ — “Себя, как специалиста в Вашей сфере бизнеса!”, то это Ваш кандидат.  Если начнет говорить, компанию, продукт, то тут есть риск, что вы возьмете хорошего исполнителя который будет консультантом в Вашем бизнесе. В чем же разница спросите Вы ?  Продажник — Продает себя в первую очередь, а потом уже выгоды продукта и гарантии Компании. Консультант будет хвалить Ваш продукт и Вашу компанию и тут психология клиента работает против консультанта, если клиент не увидит ценность и экспертность продавца, то он не увидит ценность продукта и Компании.
  4. Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.

Про коммуникабельность, презентабельный внешний вид, умение слушать, поставленную речь и прочие обязательные требования для менеджера по продажам, я не буду говорить в этой статье.

Мой подход к подбору менеджеров по продажам

На основе приведенных факторов, ты сам должен определить, что для тебя главное.

Я расскажу о своем подходе к подбору менеджеров по продажам. Из всех перечисленных моментов, я считаю, самым важным есть  «внутренний огонь продажника». Знания, я предпочитаю, давать самостоятельно, потому что знания, не вписанные в систему обучения компании, могут быть не только не полезны, но и вредны. Я также предпочитаю, чтобы менеджер получал опыт работы под моим контролем. Только в этом случае, я могу быть уверен в качестве этого опыта. Я делаю так, чтобы он как можно больше ошибался, чем больше он сделает ошибок в самом начале, тем быстрее он станет независимым от подоплеки его.

Знание отрасли и продукта – вещь нужная, но знание о продуктах тоже бывает разным. Если менеджер знает все о свойствах продукта, но ничего о том, какие вопросы эти свойства помогают решать клиенту, тогда эти знания мало стоят. Введение в отрасль и продукт, при наличии эксперта, готового делиться своими знаниями, у меня занимает не более месяца. К тому же, эти знания преподносятся менеджеру по продажам в связке с теорией и техниками продаж в процессе обучения, что не отнимает много времени.

Мой идеальный кандидат – это менеджер без опыта, без знаний, без знания продукта и рынка, но с горящими глазами и с врожденными качествами лидера. Ищи недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 1- 2 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода.

Еще раз уточню, что это моя позиция по подбору менеджеров по продажам. Если тебе сложно обучать людей или ты не готов формировать систему, в которой все отобранные талантливые продавцы будут реализованы и смогут приносить тебе прибыль, то можешь сформировать ее на основе полученной информации и найти свое золотое сечение.

Если же тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь. Если же тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь.

С 29 сентября по 1 октября пройдет открытый тренинг «7 болевых точек руководителя»

Детальная информация о тренинге «7 болевых точек руководителя«.

comments powered by HyperComments

Подписаться

Оставляйте свои комментарии здесь


Комментарии

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ КАНАЛЫ!