Аватар руководителя отдела продаж (РОП) и где его искать

Думаю, над этим вопросом не раз задумывались собственники бизнеса, которые решили выстроить мощный отдел продаж внутри компании.

Давайте сначала разберем, какие функции он выполняет:

1. Администрирование отдела продаж. Проведение ежедневных, еженедельных и ежемесячных совещаний и планерок.

2. Разработка, внедрение, корректировка и развитие стандартов и технологий продаж.

3. Обеспечение исполнения технологий и стандартов продаж.

4. Участие в отборе и найме сотрудников.

5. Начальное обучение сотрудников.

6. Проведение внутрикорпоративных тренингов по продажам.

7. Наставничество для новичков. Участие в закрытии их сложных сделок и переговоров.

8. Управление текущими продажами. Распределение активностей и постановка задач по ним.

9. Стратегическое управление и планирование продаж.

10. Коммуникация с другими отделами компании. Стратегическое планирование и выстраивание эффективного взаимодействия (например, отдела продаж и отдела маркетинга).

Как видим, этот человек почти супергерой.

Он и продавать умеет, и обучить может, и в процессах найма разбирается, и еще стратегические вопросы решает.

Готовых РОПов (как и менеджеров по продажам) под ваш бизнес и ваш продукт на рынке НЕТ.

С этим нужно смириться и не пытаться посвятить поискам такого «несуществующего» человека все свое время или время вашего HR.

Вы берете более-менее подходящего человека и уже сами наставляете его под свой бизнес.

Есть два пути, как РОП может у вас появится.

1. Пернманить из другой Компании ( рекомендуюем искать в похожей нише с Вашим бизнесом )
2. Сотрудник текущего отдела продаж

В обоих случаях перед тем, как вы получите вменяемого руководителя, вам в него нужно будет вложить много времени, сил и энергии.

Если человек придет извне, то ему нужно будет вникнуть в:

— вашу систему продаж и маркетинга
— продукты, которые вы продаете, и их выгоды для клиента.
— инструменты которые используют менеджеры для Продаж
— состав отдела продаж и компании

Если вы назначите руководителем кого-то из текущего состава отдела продаж, то эти вопросы ему уже известны.

ИЛЛЮЗИЯ — осторожно, вы должны это знать, хороший продавец это далеко не всегда хороший управленец.

В должности РОПа очень много административной работы.

Если продавец, которого вы наначите руководителем, не терпит рутинной процессной работы, эта должность его попросту убьет.

Вы и продавца потеряете, и руководителя не получите.

Оптимальный набор качеств вашего будущего РОПа:

1. Системность и точность в действиях
2. Аналитический склад ума (много цифр и статистики)
3. Опыт в продажах (желательно в вашей нише бизнеса)
4. Навык менеджмента (или хотя бы задатки лидера-управленца)
5. Способность мотивировать и зажигать людей (крайне важно)

Если вы нашли эти качества в ком-то из ваших менеджеров по продажам, дайте такому человеку шанс проявить себя на должности руководителя.

Если вы берете человека извне, обязательно подойдите к его интервьированию с глубокой скрупулезностью.

До того, как вы получите толкового управленца, само собой, вы можете ошибаться в своем выборе.

Помните, что это нормально и не корите себя, если с первого раза вы промахнулись.

Сделав несколько попыток вы обязательно найдете нужно человека, который будет развивать ваш отдел продаж и повышать доходы компании.

В период этого этапа развития, у Вас должен быть самый сильный инструмент, это корпоративная книга продаж Вашей Компании. Так как Вы избежите убытков и возможного даже распада Вашего отдела продаж. Действуйте, мы уверены что у Вас все получится!

Если же тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для создания книги продаж, готов тебе помочь.

С 27 по 29 октября пройдет открытый тренинг «7 болевых точек руководителя», где я буду обучать как найти хорошего Руководителя Отдела Продаж и создавать книгу продаж.

Детальная информация о тренинге «7 болевых точек руководителя».


Подписаться

Оставляйте свои комментарии здесь


Комментарии

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАШИ КАНАЛЫ!